大客户销售具有以下五大特征：
1. 高度专业化：大客户销售需要具备深入了解客户行业的专业知识和技能。只有通过对客户行业的深入分析和了解，才能提供符合客户需求的解决方案。因此，销售人员需要持续学习并保持对市场趋势的敏感度。
2. 长周期销售：与普通销售相比，大客户销售的销售周期通常更长。这是因为大客户通常需要进行更多的决策层面的讨论和审批过程。销售人员需要有耐心和毅力，与客户建立稳固的关系，并在销售过程中保持良好的沟通和协调。
3. 多层次决策：大客户销售往往涉及到多个层级的决策者。销售人员需要了解客户的组织结构，并与各个层级的决策者建立联系。同时，销售人员还需要能够在不同的决策者之间进行协调和沟通，以确保达成共识和最终销售成功。
4. 定制化需求：大客户通常有较高的定制化需求，他们希望能够得到个性化的解决方案。销售人员需要与客户密切合作，了解客户的具体需求，并提供符合其特定要求的产品或服务。在销售过程中，销售人员需要不断调整和优化解决方案，以满足客户的需求。
5. 长期战略合作：与大客户建立长期稳定的合作关系对于销售企业来说至关重要。销售人员需要通过提供优质的产品和服务，建立起客户的信任和忠诚度。同时，销售人员还需要不断挖掘客户的潜在需求，并提供增值服务，以促进合作关系的深入发展。
